Nos modèles

de monétisation

Des prestations dont la facturation n'est pas liée au temps

avant-propos

Avant de vous présenter nos modèles de monétisation, il nous semble nécessaire de vous expliquer pourquoi ce sujet est aussi important pour nous. Ce qui nous intéresse est le lien entre la manière dont on travaille et celui dont on facture.

  • De quoi parlons-nous ?

    La monétisation, dans un modèle économique, est l'ensemble des règles monétaires appliquées à un produit ou un service.

    Pour un produit, les règles sont les caractéristiques du produits (référence, type, version, grandeurs), la quantité et un prix de vente. Ici le prix de vente sera un prix de revient margé ou un prix d'acceptation du marché.

    Pour un service, les règles sont moins "matérielles" et se résument globalement à 2 approches : le service de moyen et le service de résultat. Dans les 2 cas, on retrouve une description du service, une quantité (obligatoire pour le service de moyen et facultative pour le service de résultat) et un prix de vente. La composition du prix de vente sera fondamentalement différente en fonction de l'approche.

    Dans un service de résultat, la composition du prix est aléatoire et plutôt obscure. En réalité, magie du modèle économique dominant, la logique de l'économie d'échelle rend la notion de prix soluble. Le prix est souvent un prix psychologique. Et c'est le volume de vente qui permet, grâce aux économies d'échelle, de générer de la rentabilité. L'acceptabilité du prix est jugée selon les bénéfices du service (exemple : abonnement téléphonique, logiciel, billet de train).

    Dans un service de moyen, la composition du prix est plus mathématique. La base du prix est un prix de revient. Et en complément de la marge, une quote part d'inactivité est rajoutée : comme personne ne paie le service de moyen lorsqu'il n'est pas utilisé, il faut le réimputer sur le temps qui peut être vendu. C'est le cas pour le modèle locatif et le conseil.

  • Petite histoire de consultant

    Le TJH (Taux Journée Homme) est la variable d'usage pour facturer du conseil. Basé sur le TJM (Taux Journée Moyen), il prend en compte les inter-missions càd les jours non prestés, donc non facturés.
    Prenons un exemple : en 2019, chez Aéneis, notre TJM est de 359 €/jour. Si nous travaillions à ce taux pour nos clients tous les jours, nous pourrions espérer une facturation mensuelle par consultant de 21*359, soit 7539 € HT par consultant. Ces honoraires couvriraient le salaire, les cotisations sociales, les charges fixes et les coûts variables (repas, déplacement, etc).

    Sauf que, sauf que... facturer 21 jours par mois n'est pas réaliste. Il y a toujours un peu d'administratif, de gestion, de temps off, de prospection clients, de recherche de partenaires... et puis accessoirement du temps d'inspiration, de formation, de travail méthodologique, etc.
    Au final, il n'est pas rare d'arriver à 25%, voir 50% de temps non prestés, donc non facturés. Mécaniquement, le TJH s'ajuste à ce pourcentage.
    En considérant que nous sommes à 50% de temps prestés, nous devrions facturer 718 €/jour minimum. C'est pour cette raison que beaucoup de consultants affichent des tarifs entre 600 et 1200 €/jour. Et là, ça pique !

  • Pourquoi le service de moyen est une aberration pour le conseil ?

    Sauf que, sauf que... lorsque l'on va au bout de la logique, la seule manière de gagner de l'argent dans ce mode est de facturer le plus de temps possible. Du coup, tous les moyens sont bons : réunions inutiles, missions sans réels résultats, création d'une relation de dépendance, chasse aux devis... Car au final, seul le temps présent/presté entre en considération, ni les résultats ni les bénéfices de la mission.
    Si le conseil, et les consultants, souhaitent valoriser les bénéfices et leur travail, le modèle de service de moyen apportera des contraintes extrêmement fortes.

  • Pourquoi changer notre modèle de monétisation ?

    Le modèle de monétisation n'est pas un sujet anodin, ni sans impacts sur la qualité du travail. Si la rentabilité doit passer par plus de présence, il faudrait pour tous que la présence soit synonyme de plus d'impacts, plus de bénéfices. Or, pour l'avoir vécu à de nombreuses reprises, le lien entre quantité de temps et qualité de temps n'est pas une évidence. Au contraire, la tentation pourrait être d'être davantage présent, non pas pour plus de qualité, mais simplement pour plus de facturation.

    Pour notre part, nous avons choisi : nous ne baisserons pas la "qualité" et ne ferons pas de prestations fantômes. Autre point, nous ne souhaitons pas travailler uniquement avec les "grands" qui peuvent se permettre de payer ces tarifs. Car au final, ceux qui ont le plus besoin d'accompagnement sont souvent ceux qui ont le moins de moyens financiers.
    Donc, nous avons fait le choix de retirer la notion de temps de notre facturation. Cette notion quantitative n'est pas juste, pas équitable, non inclusive et notre valeur n'est pas dans la quantité de temps passé.

Une formule accessible

Abonnement mensuel

C'est notre modèle de monétisation privilégiée pour les petites structures (inférieures à 35 salariés en moyenne) et le plus courant pour les accompagnements stratégiques.

Le principe est simple et tourne autour d'un accord sur :

  • La dépense acceptable pour la structure ;
  • Les résultats à atteindre pour l'organisation.

Une fois l'accord validé, nous mettons en œuvre les moyens sans lien entre la présence et la facturation. La facturation est fixe et mensuelle. Elle peut être revue par le client en fonction des résultats atteints ou de sa satisfaction. Il n'y a pas de contrôle sur la facturation et inéluctablement, pas de surprise sur les "honoraires".

Chacun se concentre sur le travail à produire (et non sur les coûts à maîtriser) !

Comment nous le traduisons

Sans durée d'engagement
Sans durée d'engagement

Nos contrats durent le temps de la confiance et de la satisfaction des parties. Inscrire une durée minimale d'engagement devient inutile.

Mensualité stable
Mensualité stable

Le tarif mensuel est facturé selon le montant convenu. Le client est libre de faire évoluer l'abonnement selon les résultats et sa satisfaction.

Adaptation aux besoins
Adaptation aux besoins

Nous nous engageons à faire ce qu'il faut pour atteindre les résultats ou pour apporter des réponses pérennes aux besoins, même si nous ne sommes pas présents "physiquement".

ans

L'accompagnement le plus long

jours

Nb moyen de jours par mois
en présentiel chez un client

Mensualité moyenne payée
par les clients

+
%

Plus forte augmentation
libre d'un client

La formule "Pay what you want"

Intervention en prix libre

Notre modèle de monétisation le plus fun ;)

Dans les cas où ensemble : nous n'avons pas (encore) prévu de travailler ensemble sur la durée, ou nous ne nous faisons pas encore confiance, il est préférable de faire un test, une réunion pour faire connaissance...
mais travailler !

Lors d'une intervention ponctuelle, nous proposons un prix libre.

Il est défini librement par le client à la fin de la séance de travail, inscrit sur une facture vierge. Le montant donné est facturé en l'état, sans négociation.

Comment nous le traduisons

Paiement à la satisfaction
Paiement à la satisfaction

Le montant est évalué sur la base de la satisfaction, à partir des critères qualitatifs que la personne attribuera à la réunion. Logique de dépense souhaitée.

Paiement à la capacité
Paiement à la capacité

Le montant est défini en fonction des moyens financiers du client, partant limités mais mesurables. Logique de dépense acceptable.

Paiement à la comparaison
Paiement à la comparaison

Parfois, le modèle déstabilise. Nous préconisons dans ce cas de se référer à son propre métier : combien le client facturerait à notre place. Logique de dépense tenable.

Le chiffre qui n'a jamais été inscrit
sur une facture vierge

Montant moyen pour
une séance de 3h

Nb de séances réalisées
en prix libre

La formule coopérante

Forfait performance

Nous mettons en place des forfaits Performance en Direction externalisée de projet ou sur des accompagnements spécifiques.

Le forfait Performance est co-défini pour une prestation inscrite dans le temps avec des objectifs clairement définis.

Les objectifs du projet - identifiés et formulés avec le client - nous permettent de définir des indicateurs de performance. Ceux-ci seront évalués durant le projet pour indexer le forfait mensuel en fonction des résultats concrets atteints.

Les résultats sont atteints, tout le monde gagne ; ils ne le sont pas, tout le monde perd. Le "risque" est maîtrisé et partagé.

Comment nous le traduisons

Contrat de services
Contrat de services

Le contrat précise les engagements de moyens et de résultats (les buts du projet qui deviennent les indicateurs de performance).

Mensualité fixe connue
Mensualité fixe connue

Le montant est déterminé à la dépense mensuelle acceptable, la dépense globale acceptable ou la répartition de la profitabilité attendue.

Indexation de rémunération
Indexation de rémunération

La mensualité est révisée à chaque mesure des indicateurs du projet (grâce à l'indexation sur l'évolution des indicateurs).

mois

Durée moyenne d'un
projet "Performance"

jours

Nb jours moyen d'un
projet "Performance"

ans

Durée du projet le plus long, avec 5 itérations successives

Montant moyen facturé
par jour de projet.

Vous avez des questions ou besoin d'informations ?
Nous serons ravis de vous répondre ou de simplement partager nos connaissances.